Få flere kunder: rangér kanalerne efter pris, før du vælger

Vil du have flere kunder, er det afgørende tal ikke besøg, klik eller følgere, men prisen per ny kunde i hver kanal. Den svinger fra næsten gratis til over 1.000 kr, og de fleste mindre virksomheder bruger flest penge i de dyre kanaler, fordi de er lettest at købe.

Denne side rangerer 9 kanaler efter, hvad en ny kunde typisk koster en dansk servicevirksomhed. Tallene er vejledende, dine egne afhænger af branche og område, men rækkefølgen holder overraskende godt på tværs. Brug den som prioriteringsliste: byg de billige kanaler først, og køb de dyre bagefter, hvis der stadig mangler kunder.

Hvad koster en ny kunde i hver kanal?

Regnestykket er ens for alle kanaler: hvad koster et lead, og hvor mange leads skal der til en kunde. Et Google-annonce-lead til 400 kr og en lukkerate på 50% giver en kundepris på 800 kr. Et organisk lead til 80 kr med samme lukkerate giver 160 kr.

Husk at regne dine egne timer med. En kanal, der æder 10 timer om ugen, er ikke gratis, selvom fakturaen er nul; sæt en timepris på dig selv, og gør regnestykket ærligt. Grundbegreberne bag lead og lukkerate finder du under leadgenerering.

Hvor får danske SMV'er flere kunder billigst?

I det, du allerede har: tidligere kunder og deres netværk. Genkøb og anbefalinger koster nærmest kun opmærksomhed, og alligevel arbejder de fleste virksomheder aldrig systematisk med dem. En sms efter afsluttet opgave, en opfordring til en Google-anmeldelse, et årligt servicetjek: småting, der holder dig i erindringen.

Den næstbilligste kilde er søgninger i dit område, altså folk, der allerede leder efter din ydelse. De koster arbejde frem for annoncekroner, og prisen per kunde falder år for år, fordi siderne bliver ved med at virke. Dyrest er de kanaler, hvor du skal afbryde folk, der ikke ledte efter noget.

De 9 kanaler rangeret efter pris per kunde

1. Genkøb og mersalg til eksisterende kunder: nærmest gratis. 2. Anbefalinger og henvisninger: gratis, men langsomme at skalere. 3. Google Business-profilen med anmeldelser: gratis i kroner, stærk lokalt. 4. Organisk trafik fra egne sider: 100-300 kr per kunde efter opbygningsåret. 5. E-mail til egen liste: billig, men kræver en liste.

6. Google-annoncer: 400-1.200 kr per kunde i de fleste servicefag, hurtig men konstant udgift. 7. Tilbudsportaler: 300-800 kr per vundet opgave, hård priskonkurrence. 8. Annoncer på sociale medier: 500-1.500 kr per kunde i servicefag, bedre til synlighed end til salg. 9. Koldt opsøgende salg: dyrest målt i timer, men kan give store enkeltkunder i B2B.

Hvorfor slår Google de fleste andre kanaler?

Timing. En søgning er et behov, der findes lige nu: utæt tag, ondt i ryggen, brug for revisor. Du afbryder ingen; du svarer. Derfor konverterer søgetrafik bedre end nogen anden kold kanal, og derfor står Google bag både kanal 3, 4 og 6 på listen.

De 3 varianter koster forskelligt. Business-profilen er gratis og bør være på plads først. Organisk kræver måneders arbejde, men bliver billigere år for år, se organisk trafik. Annoncer virker fra dag ét til fast klikpris. Den kloge rækkefølge er profil, så organisk, så annoncer oven på det, der beviseligt virker.

Hvad med sociale medier og annoncer?

Sociale medier er stærke til at blive husket og svage til at blive valgt. Følgere ser dit arbejde i månedsvis, før behovet opstår, og den dag, taget drypper, googler de alligevel. Undtagelserne er visuelle fag med impulspræg: fotografer, frisører, restauranter, hvor opslag kan skabe direkte bookinger.

Betalte annoncer, på Google som på sociale medier, er forstærkere. De virker, når fundamentet under dem konverterer, og brænder penge af, når det ikke gør. Send aldrig betalt trafik til en side, der ikke er bygget til at tage imod; det er den dyreste fejl på hele listen.

Få flere kunder ud af de besøg, du allerede har

Den mest oversete kanal står slet ikke på listen, for den er ingen kanal: det er din egen side. Henvender 1% af dine besøgende sig i dag, og løfter du tallet til 2%, har du fordoblet effekten af samtlige 9 kanaler på én gang, uden at købe ét ekstra besøg.

Løftet kommer fra jordnære rettelser: synlige priser, tydelig kontaktvej, hurtig mobilvisning og tekst, der svarer på det, folk søgte. Den disciplin hedder konverteringsoptimering, og den bør stå før ethvert annoncekøb i rækkefølgen, netop fordi den gør alle andre kanaler billigere.

Hvor mange henvendelser bliver til kunder?

I håndværks- og servicefag lukker de fleste 30-50% af deres henvendelser. Ligger du markant under, er problemet sjældent salgsteknik, men henvendelsernes kvalitet: kanaler som portaler og brede annoncer sender mange uafklarede forespørgsler, hvor lokale søgninger sender folk, der er klar.

Mål derfor lukkeraten per kanal, aldrig kun samlet. 20 henvendelser med 50% lukkerate slår 40 med 15%, både i omsætning og i sparet tid. På de sider, vi driver, spores hver henvendelse tilbage til sin søgning, netop så den udregning kan laves på tal i stedet for på fornemmelse.

Hvor starter du med et lille budget?

Uge 1: sæt Google Business-profilen ordentligt op, og bed dine 5 seneste tilfredse kunder om en anmeldelse. Måned 1-3: få en side, der konverterer, med synlige priser og let kontakt. Måned 3-12: byg organisk synlighed op med sider om dine ydelser og områder, og mål alle henvendelser.

Først derefter annoncer, målrettet de søgninger, du kan se giver henvendelser. Hos os koster hele fundamentet 879 kr om måneden med selve siden gratis, inklusive 2-3 nye sider hver måned og sporing af hver henvendelse. Det er bevidst billigere end én bureautime, for fundamentet er det, alt andet står på.