Leadgenerering: henvendelser er den eneste måling, der kan faktureres

Leadgenerering er arbejdet med at få folk med et reelt behov til at kontakte dig: et opkald, en formular, en besked. Klik kan ikke faktureres. Henvendelser kan. For en dansk SMV med begrænset tid og budget er det afgørende spørgsmål derfor, hvilken kanal der giver henvendelser billigst, og hvor du bør lægge kræfterne først.

Denne side er oversigten. Vi gennemgår, hvad et lead typisk koster i de enkelte kanaler, hvilke kanaler der passer til mindre danske virksomheder, og hvordan du måler, om pengene kommer hjem igen. Tallene bygger på de sider, vi selv driver: hos WebsiteOS spores hver henvendelse tilbage til den søgning, den kom fra, så vi kan se, hvad et lead reelt koster i praksis.

Hvad er leadgenerering?

Et lead er en person, der har vist konkret interesse: udfyldt en formular, ringet op eller skrevet. Leadgenerering er alt det arbejde, der skaber de henvendelser, fra en søgeoptimeret underside til en annonce eller et nyhedsbrev.

For en tømrer er et lead en boligejer, der beder om tilbud på en terrasse. For en klinik er det en booket konsultation. En webshop taler sjældent om leads; der måles direkte på ordrer. Fælles for dem alle er, at der står en kanal bag hver henvendelse, og at kanalerne koster vidt forskelligt. Er begrebet nyt for dig, har vi skrevet en grundig gennemgang, se forklaringen her.

Hvad koster et lead i de forskellige kanaler?

Regn altid i pris per henvendelse, aldrig i pris per klik. Niveauerne ligger typisk her: Google-annoncer giver leads til 200-600 kr i håndværks- og servicefag, hvor et klik koster 20-80 kr, og 1-3% af de besøgende henvender sig. Tilbudsportaler sælger delte leads til 100-300 kr, som 3-5 firmaer så konkurrerer om. Annoncer på sociale medier svinger meget, typisk 150-500 kr per lead, og kræver løbende budget.

Organisk trafik fra Google er dyrest i starten og billigst i længden. Efter 6-12 måneders arbejde falder prisen per lead ofte til under 100 kr, fordi siderne bliver ved med at trække søgninger uden klikbetaling.

Hvilke kanaler virker for danske SMV'er?

Start der, hvor behovet allerede findes. En boligejer med et utæt tag googler; han scroller ikke på Instagram efter tagfirmaer. Søgning, organisk som betalt, fanger folk midt i et konkret behov og giver derfor de varmeste henvendelser.

Anbefalinger og genkøb er stadig den billigste kilde, men de kan sjældent skrues op på kommando. E-mail til tidligere kunder er undervurderet og næsten gratis. Sociale medier bygger kendskab over tid, men giver få direkte henvendelser i de fleste servicefag. Vi har rangeret 9 kanaler efter pris per kunde, se flere kunder.

Din hjemmeside er dit vigtigste værktøj til leadgenerering

Alle kanaler ender samme sted: på din side. Annoncen, søgeresultatet og anbefalingen fører til et besøg, og siden afgør, om besøget bliver til en henvendelse. Typisk henvender 1-3% af de besøgende sig. Resten lukker fanen igen.

Det tal kan flyttes. En tydelig kontaktvej, priser der kan findes, og sider der svarer på det, folk faktisk søgte efter, løfter andelen mærkbart. Hvert løft gør samtidig alle dine kanaler billigere per lead, fordi den samme trafik pludselig giver flere henvendelser. Arbejdet med at løfte tallet hedder konverteringsoptimering, og det er den mest oversete del af leadgenerering.

Hvordan måler du, om det virker?

Uden måling er leadgenerering gætværk. Minimumskravet er, at du ved, hvor hver henvendelse kom fra: en søgning, en annonce, en anbefaling eller noget helt fjerde. Ellers kan du ikke se, hvilken kanal der fortjener flere penge, og hvilken der bør lukkes.

Vi har bygget målingen ind i vores egen drift. Hver henvendelse på de sider, vi driver, spores tilbage til den søgning og den side, den kom fra, og det hele ligger på et dashboard, du kan åbne når som helst. Resultatet er enkelt: du kan se, hvilke sider der skaffer henvendelser, hvad hver af dem kostede, og hvad der blev arbejdet på i sidste måned.

Leadgenerering uden annoncebudget: organisk trafik

Vil du ikke betale per klik, er organisk trafik vejen: sider, der rangerer på de søgninger, dine kunder bruger. Det kræver tålmodighed, typisk 6-12 måneder før det bærer, men hvert lead bliver billigere, jo længere arbejdet står på.

Metoden er ingen hemmelighed: konkrete sider om konkrete behov, udgivet støt. På de sider, vi driver, udgiver vi 2-3 nye sider hver måned, og hver ny side er endnu en indgang fra Google. Læs mere om organisk trafik, eller se hvordan et SEO-bureau arbejder med det i praksis.

Hvor mange leads skal der til en kunde?

Et lead er ingen kunde endnu. I håndværks- og servicefag bliver 30-50% af henvendelserne typisk til en opgave. I B2B med lange beslutningsforløb kan tallet ligge på 10-20%. Regn baglæns: skal du bruge 4 nye kunder om måneden og lukker du halvdelen, skal der 8 henvendelser til.

Samme regnestykke afgør, hvad et lead må koste. En kunde til 30.000 kr kan sagtens bære et lead til 500 kr. En kunde til 800 kr kan ikke. Derfor er erhvervskunder og privatkunder 2 forskellige discipliner med hver sin økonomi, se B2B leadgenerering.

Hvordan kommer du i gang med leadgenerering?

Rækkefølgen for de fleste mindre virksomheder: Først en side, der kan tage imod, med tydelig kontaktvej og indhold om dine ydelser og områder. Dernæst måling, så du ved, hvor henvendelserne kommer fra. Så organisk trafik som grundlast. Først derefter annoncer som forstærker, når du ved, hvilke søgninger der faktisk giver henvendelser.

Hos os er den rækkefølge pakket ind i ét abonnement: selve siden er gratis, driften koster fast pris fra 879 kr om måneden, og du kan følge både arbejdet og henvendelserne på dashboardet. Rækkefølgen gælder dog, uanset hvem der udfører arbejdet.